Начиная пеллетный бизнес, производители всегда стоят перед выбором – какой вид продукции выгоднее? В данной статье рассмотрим некоторые соображения по вопросу целесообразности производства того или иного вида древесных пеллет, исходя из конкурентоспособности рынка сбыта и возможностей производителя.

Определяющим, при выборе места расположения завода является стабильный источник сырья, возможные составляющие которого необходимо учитывать при подборе матриц. Не менее важный критерий- географическое местоположение, основополагающим фактором которого является расстояние от западной границы. Наиболее оптимальными, с этой точки зрения, являются Ровенская, Житомирская, Хмельницкая области. Также эффективно размещение производства в Киевской Черниговской областях.

Специалистами ООО «БИОРЕСУРС УКРАИНА» осенью 2010г. был обследован один из заводов в Хмельницкой обл. Наличие высококачественной итальянской линии гранулирования не обеспечивало надлежащего качества выпускаемой продукции (длина производимых пеллет - порядка 5 мм). Предприимчивые технологи предприняли попытки увеличивать длину за счет введения дополнительных составляющих: муки, клея ПВА, однако причина оказалась в ином. Изначально, при наладке оборудования, подбор матриц производился в расчете на определенное соотношение составляющих (хвойные/ твердые породы 50/50), а на практике использовалось, преимущественно, сосна. Рекомендации специалистов помогли найти выход из создавшегося положения, посредством изменения состава сырья. Таким образом, качество выпускаемой продукции урегулировалось.

Согласно статистике, рентабельным считается производство с объемом выпускаемой продукции не менее 1000-1200 т. в месяц. Средний объем «хорошего» контракта 500-1000 тонн/месяц (20-25 машин при автомобильных отгрузках). Таким образом, имея два – три годовых контракта, завод может стабильно работать круглый год, при этом основной задачей считая развитие производства, а не поиск сбыта.

По мнению многих экспертов, в том числе и ООО «БИОРЕСУРС УКРАИНА», на сегодняшний день и в ближайшие 5-7 лет, рынок сбыта древесных пеллет есть и будет на 90% сориентирован на экспорт. И, хотя, в Украине растет число котельных, работающих на твердом биотопливе, в том числе на паллетах, - их количество относительно мало. Продавцы твердотопливного котельного оборудования в различных регионах Украины, сегодня, сотрудничая с близкорасположенными поставщиками пеллет , продают комплексную услугу: поставка и монтаж котельного оборудования плюс регулярные поставки биотоплива. Украинский сегмент рынка сбыта динамично развивается и. Чтобы через 3-5 лет стать одним из операторов внутреннего рынка древесных пеллет, необходимо принять активное участие в его освоении и здесь большие шансы имеют производители, расположенные как раз в центральной и восточной части Украины, особенно в непосредственной близости от мегаполисов.

На экспортном рынке сбыта древесных пеллет, по целевой аудитории потребителей, разделяют две категории: промышленные и бытовые. В Европе, по инициативе Германии, с первого квартала 2010 ввели новый стандарт ENplus- для пеллет бытового назначения и стандарт EN-В- для «индустриальных» пеллет, используемых на промышленных предприятиях и коммунальных котельных. Но, на практике, эти стандарты еще не применяются, и весь европейский рынок работает по старым стандартам.

Промышленные древесные пеллеты имеют диаметр 8мм и зольность более 1,5%, обычно около 2%. Требования к качеству сырья невысокие, допускается большое количество использованной коры. Соответственно, рассчитывается оборудование под выпуск 8мм. пеллет и фасовку в биг-беги или насыпом. Хорошо, если есть возможность, для транспортировки продукции, использовать железнодорожный транспорт или консолидации партий 2000-3000 т. для отправка судовыми партиями в порты Европы, т.к.промышленные пеллеты для электростанций– это большие объемы.

Древесные пеллеты для бытового потребления, согласно новых стандартов, имеют диаметр 6мм, но 70% украинских производителей производят пеллеты диаметром 8мм. Это связано с различными факторами, такими, как качество сырья, производительность оборудования и др. Так, на одной и той же линии можно производить 1000 т в месяц пеллет диаметром 8мм, а диаметром 6мм- 750 т. Оптимальный вариант- наличие на заводе несколько производственных линий, настроенных на производство древесных пеллет 6мм и 8мм одновременно.

Следующей важной характеристикой пеллет является зольность. Согласно бытовому стандарту DINplus зольность должна составлять менее 0,5%. Абсолютное большинство производителей Украины не имеют возможности производить пеллеты с такой зольностью, хотя многие и заявляют об этой возможности. На практике, зольность продукции основной части производителей, составляет менее 1% (0,8-0,9%), что соответствует стандарту DIN 51 731 или просто DIN. Только отдельные производители могут обеспечить качество DINplus. Эти производители используют, в качестве сырья, не опилки деревообрабатывающих предприятий (в основном, лесхозов), а «кругляк» и работают на высококачественном оборудовании, в частности, используют сушки, без прямого попадания пламени в камеру с сырьем, обеспечивающим увеличение зольности.

Пеллеты стандарта DIN пользуются спросом на западном биотопливном рынке. Основополагающим фактором является, видимо, цена. Если цена производителей пеллет стандарта DIN в топливный сезон порядка 80-90 евро/тонна то DINplus позиционируется в категории 110-120 евро/тонна.

На рынке Европы имеет значение еще и цвет древесных пеллет для бытового потребления. Среди трейдеров распространено мнение, что именно светлые пеллеты, имеют более привлекательный товарный вид и, поэтому, могут быть проданы по более дорогой цене. Специалисты экспортного отдела «БИОРЕСУРС УКРАИНА» считают это мнение не совсем соответствующим действительности. Эти требования, особенно, свойственны для покупателей из Италии. Высококачественные пеллеты стандарта DINplus, которые компания экспортирует из Америки и Канады в страны Европы, имеют светло-коричневый цвет. В Украине, практически, не производятся пеллеты очень светлого, приближенного к белому, цвета. Дело в наличии коры в составе сырья и штатных температурных режимах, свойственных оборудованию. Окорочные машины стоят дорого, и их может себе позволить только серьезный производитель.

Не менее важна и расфасовка. Для бытового потребителя пеллеты должны быть расфасованы в 15 кг мешки. Соответственно, возрастают затраты на оборудование (упаковочная линия), количество операций (упаковка, укладка на поддоны, обмотка стрейч-пленкой и фиксация пропиленовой лентой), стоимость самих поддонов (на них обязательно должно быть фитосанитарное клеймо). Не смотря на то , что возрастает себестоимость продукции, наличие требуемой расфасовки, позволяет занять серьезный сегмент рынка сбыта.

И, наконец, рассмотрим цены на древесные пеллеты. Цены на пеллеты имеют сезонные колебания: наблюдается повышение с наступлением топливного сезона (сентябрь-октябрь) и понижение (апрель-май). Так, осенние цены 2010г. на промышленные древесные гранулы в биг-бегах на условиях FCA зафиксированы на уровне 85 евро/тонна. В это же время стоимость пеллет для частного потребителя в мешках по 15кг колебалась в диапазоне 110-120 евро/т. Парадоксален тот факт, что при экспорте таких пеллет в Европу, например, в северные районы Италии, стоимость возрастает до 160 евро/т. При этом, стоимость пеллет из Америки или Канады, которые имеют гораздо более высокое качество, в порту Италии, составляет порядка 150-155 евро/т! Эти исследования экспертов «БИОРЕСУРС УКРАИНА» позволяют сделать соответствующие выводы о необходимости повышения качества древесных пеллет украинских производителей. В противном случае, они будут вытеснены с европейского рынка.

Резюме:

Имея завод общей производительностью 2-3 тыс.тонн в месяц, целесообразно было бы распределить производство следующим образом:

85-90% общего объема ориентировать на экспорт. При этом производить только пеллеты бытового назначения стандарта DIN 51 731. Если позволяет оборудование и сырье, на одной из линий производить пеллеты стандарта DINplus. Это даст возможность выделиться среди производителей и занять элитную нишу сбыта с учетом высокой цены. Меньшую часть экспортного объема можно выпускать диаметром 8мм (30-40%), а большую (60-70%)- диаметром 6мм. Обязательно иметь расфасовку в 15кг мешки! Это очень важное условие для данного сегмента рынка сбыта.

Начинать работу по продвижению продукции следует не позднее марта месяца, в конце европейского топливного сезона. Это условие позволит выйти на дополнительных (кроме тех, которые имеются на сегодняшний момент) оптовых европейских покупателей и заключить выгодные круглогодичные контракты. Для достижения вышеизложенных целей необходима слаженная работа определенной группы людей- грамотно выстроенный маркетинг, включающий Internet-технологии, в том числе создание и продвижение сайта производителя и др. Все эти виды услуг выполняют специалисты «БИОРЕСУРС УКРАИНА».Отдельная группа, при этом, должна заниматься продвижением и продажей продукции на украинский рынок т.к. 10-15% от общего объема производства необходимо резервировать под украинский рынок.

Впрочем, в каждом конкретном случае, производитель сам решает, какой вид древесных пеллет ему выгоднее выпускать, исходя из многих обстоятельств: качества и объемов сырья, возможного бюджета бизнеса и многих других факторов.

Отдел маркетинга ООО «БИОРЕСУРС УКРАИНА»